COME OPERARE NELLA VENDITA PER OTTENERE RISULTATI

Il successo di un' azienda poggia in buona parte sulle abilità dei suoi operatori commerciali , ma "venditori" non si nasce , ci si diventa con l' esperienza , operando in tale ruolo giorno dopo giorno e migliorando il proprio modo di agire errore dopo errore.Questo corso, oganizzato dal centro studi Diapason a Salerno a pertire dal 18 aprile 2007 vuol rappresentare la base , necessaria , sulla quale l ' esperienza quotidiana dei corsisti potrà poi crescere più rapida , rafforzata , completa e quindi fruttuosa ( incidendo positivamente sul conto economico dell' azienda )
Obiettivi del corso è permettere ai partecipanti di:
acquisire una padronanza di base nel comunicare in modo convincente , conoscendo le tecniche
di comunicazione ed avendo raggiunto , attraverso ripetute esercitazioni , la consapevolezza
di poter ulteriormente migliorare le personali abilità comunicative
conseguire una prima competenza nell' osservare analiticamente lo sguardo, l' espressione e gli
altri aspetti della comunicazione non verbale dell' interlocutore; saper trarre da questi dettagli
un quadro completo del cliente, al fine di prevederne il comportamento d'acquisto;
essere in grado di gestire una difficile trattativa, negoziandone i termini contrattuali
A Chi è indirizzato:
Funzionari commerciali che, per gestire professionalmente difficili trattative, desiderino sviluppare
ancor di più una personale capacità comunicativa e negoziale con i clienti.
Programma
1) LE TECNICHE DI COMUNICAZIONE INTERPERSONALE FINALIZZATE ALLA VENDITA
Motivazioni di acquisto; gli aspetti emotivi e razionali della comunicazione; il valore della vendita personale
(test : misuriamo la nostra propensione ad un lavoro di tipo commerciale;
le tecniche di comunicazione verbale e non verbale (spiegate a non specialisti che dovranno però impiegarle ogni giorno);
esercizio: i limiti della comunicazione verbale;
la comunicazione verbale; consigli per una comunicazione persuasiva
l'ascolto e le sue tipologie; l'importanza dell ' ascolto partecipativo
la comunicazione non verbale.
Vari tests su: lo sguardo, le espressioni del viso, la postura, i gesti, coerenza tra comunicazione verb.e com.non verb.;
cenni sui comportamenti di dissimulazione dei clienti; come passare dagli aspetti particolari della com verb.e non verb.
osservati ad un quadro complessivo dell' interlocutore e delle sue motivazioni d' acquisto

2) LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA CON IL CLIENTE
la relazione interpersonale: come l' atteggiamento di chi vende può influenzare il comportamento dell' acquirente
(e viceversa come applicare, nel colloquio di vendita , le tecniche apprese.
il ns. atteggiamento, la prima cosa che il cliente percepisce e collega all' immagine aziendale;
l ' ascolto e l ' osservazione dell ' acquirente, fonte di utili notizie;
le domande per scoprire esigenze e motivazioni d' acquisto;
l' argomentazione basata non sulle caratteristiche del prodotto ma sulla soluzione dei problemi;
il superamento delle obiezioni;
le tattiche negoziali per condurre le varie fasi della trattativa e cercare di chiuderla in positivo.
Studio tipologico dei più frequenti tipi di clienti;
le tecniche di comunicazione al telefono;
il C.R.M. o Customer Relationship Management (cenni);
la vendita a grandi clienti (cenni)