Il prossimo seminario si terra 11 novembre a Roma Presso: C.R.D.D.M.M. Ministero Difesa Marina Militare Lungotevere delle armi 20 (Fermata Metro Lepanto) Per informazioni (numero gratuito) 800135491
IL recupero dei crediti e la gestione dei solleciti di pagamento, riguarda, quasi la totalità delle aziende .
Molte, sono le possibilità, che oggi vengono offerte dal mercato, (come l’affidamento ad agenzie specializzate) ma la soluzione ottimale è quella di creare all’interno della propria azienda, una figura professionale che, esplichi questa attività utilizzando come mezzo primario il telefono.
Per fare ciò, però, è necessario che la persona scelta, per questo incarico (o che si voglia proporre) abbia, delle conoscenze idonee, che potremmo sintetizzare, in conoscenza di tecniche e di recupero crediti stragiudiziale.
Dette tecniche permettono di effettuare con notevole successo, dall’interno stessa dell’azienda, tre tipologie d’intervento:
La prima è preventiva alla concessione di un credito, ed è necessaria per la raccolta delle informazioni per la valutazione della solvibilità del cliente, prima della vendita, con assegnazione di un indice di rischio (Rating)
La seconda è per sollecitare il pagamento dei crediti scaduti da poco, mantenendo inalterato il rapporto commerciale con il cliente .
La terza è di vero e proprio recupero dei crediti in sofferenza, ovvero come ottenere il pagamento da parte del debitore, come rintracciarlo e come convincerlo tramite delle apposite tecniche di mediazione. (In questa fase viene anche elaborata la corretta raccolta delle informazioni necessarie per la valutazione e l’affidamento al recupero crediti esterno (agenzia) o legale)
Il Centro studi Diapason ha elaborato un seminario della durata di un giorno, che si tiene di domenica, a Roma, per rendere possibile la partecipazione ad imprenditori e impiegati d’azienda ,senza togliere nulla al lavoro ordinario, e che offre le conoscenze tecniche e giuridiche per la gestione del recupero crediti e del servizio solleciti e della raccolta d’informazioni usando il telefono in modo professionale.
Il corso è modulato anche per persone che non hanno nessuna conoscenza specifica e si articola in nei seguenti argomenti:
La comunicazione telefonica finalizzata alla gestione (concessione e recupero) del credito
La gestione delle pratiche di contenzioso
La raccolta delle informazioni visure Enti Ufficiali e “banche dati” private
La lavorazione per fasi progressive , una tecnica esclusiva, che permetterà di avere sempre sotto controllo la situazione di tutte le pratiche sia di sollecito che di recupero.
Sintesi degli elementi giuridici sul recupero crediti stragiudiziale
Tecniche di rintraccio dei debitori ed assunzione delle informazioni patrimoniali
Limiti di applicazione sulla legge sulla tutela della privacy
Tutti gli argomenti saranno trattati in modo semplice ed esplicativo finalizzato a una reale immediata utilizzazione.
Orario del seminario : ore 10 – 13 ore 14 – 19
Il costo del seminario è di 150 euro + iva comprensivo di materiale didattico.
Per visitare il sito http://www.centrostudidiapason.it/fonecollection2.htm
A tutti i partecipanti sarà rilasciato attestato di partecipazione
Per informazioni e iscrizioni 800135491
venerdì 2 novembre 2007
domenica 7 ottobre 2007
DAL SOLLECITO AL RECUPERO CREDITI, TRAMITE IL TELEFONO (CORSO DI PHONE COLLECTION)
Seminario, a cura del Centro Studi Diapason,si terra a Roma Domenica 11 NOVEMBRE 2007 Presso l'Hotel Marconi Via G. Amendola 97 a 100 metri dalla Stazione Termini
IL seminario si pone come obiettivo di fornire, ai partecipanti , le conoscenze tecniche e giuridiche per la gestione del recupero crediti e del servizio solleciti in modo professionale e ottimizzato usando il telefono. E' rivolto a tutti coloro, che vogliono trovare spazio in un nuovo lavoro, in forte fase di espansione, operatori che vogliano ottenere una maggiore specializzazione aziende che vogliano creare al loro interno una figura professionale capace di gestire tali problematiche.
In un periodo , dove il tasso d’insolvenza ha raggiunto il massimo storico ed il ricorso al credito è divenuto ormai elemento della vita quotidiana, il recupero crediti, diviene una delle attività di maggiore interesse per chi vuole affacciarsi al modo del lavoro o chi vuole specializzarsi in tecniche innovative .
Oltre alla classica attività esattoriale oggi si sta sviluppando la tecnica definita di PHONE COLLECTION
CHE COSA È LA PHONE COLLECTION ?
È UNA SERIE DI TECNICHE CHE PERMETTONO DI GESTIRE PRATICHE DI RECUPERO CREDITO O DI EFFETTUARE IL SERVIZIO SOLLECITI DI ( CREDITI IN SOFFERENZA), IN MODO ORGANICO E PROFESSIONALE, USANDO IL TELEFONO, NEL MODO PIÙ ADEGUATO E CORRETTO.
IL seminario, della durata di un giorno sarà così articolato: ( ore 10.30 ore 19.30 )
Elementi giuridici sul recupero crediti Stragiudiziale
Limiti di applicazione sulla legge sulla tutela della privacy
Tecniche di recupero crediti stragiudiziale
Tecniche di rintraccio dei debitori ed assunzione informazioni
Visure enti ufficiali e “banche dati” private
la comunicazione telefonica
La gestione delle pratiche di contenzioso
La lavorazione per fasi
Uso del protocollo operativo
La modulistica funzionale
Lo scarico delle pratiche
Costo 150 euro
Per prenotazioni 800 135491
http://www.centrostudidiapason.it/fonecollection2.htm
redazione.format@email.it
IL seminario si pone come obiettivo di fornire, ai partecipanti , le conoscenze tecniche e giuridiche per la gestione del recupero crediti e del servizio solleciti in modo professionale e ottimizzato usando il telefono. E' rivolto a tutti coloro, che vogliono trovare spazio in un nuovo lavoro, in forte fase di espansione, operatori che vogliano ottenere una maggiore specializzazione aziende che vogliano creare al loro interno una figura professionale capace di gestire tali problematiche.
In un periodo , dove il tasso d’insolvenza ha raggiunto il massimo storico ed il ricorso al credito è divenuto ormai elemento della vita quotidiana, il recupero crediti, diviene una delle attività di maggiore interesse per chi vuole affacciarsi al modo del lavoro o chi vuole specializzarsi in tecniche innovative .
Oltre alla classica attività esattoriale oggi si sta sviluppando la tecnica definita di PHONE COLLECTION
CHE COSA È LA PHONE COLLECTION ?
È UNA SERIE DI TECNICHE CHE PERMETTONO DI GESTIRE PRATICHE DI RECUPERO CREDITO O DI EFFETTUARE IL SERVIZIO SOLLECITI DI ( CREDITI IN SOFFERENZA), IN MODO ORGANICO E PROFESSIONALE, USANDO IL TELEFONO, NEL MODO PIÙ ADEGUATO E CORRETTO.
IL seminario, della durata di un giorno sarà così articolato: ( ore 10.30 ore 19.30 )
Elementi giuridici sul recupero crediti Stragiudiziale
Limiti di applicazione sulla legge sulla tutela della privacy
Tecniche di recupero crediti stragiudiziale
Tecniche di rintraccio dei debitori ed assunzione informazioni
Visure enti ufficiali e “banche dati” private
la comunicazione telefonica
La gestione delle pratiche di contenzioso
La lavorazione per fasi
Uso del protocollo operativo
La modulistica funzionale
Lo scarico delle pratiche
Costo 150 euro
Per prenotazioni 800 135491
http://www.centrostudidiapason.it/fonecollection2.htm
redazione.format@email.it
mercoledì 23 maggio 2007
Si parte da un…errore concettuale:
è ancora oggi molto diffuso il convincimento che il marketing coincida
con delle sue sub funzioni , quali la pubblicità e la vendita.
Fare marketing in realtà non significa vendere ciò che si produce bensì mira a definire ciò che occorre produrre
Molti si dicono esperti di marketing ,ma sono solo dei mediocri conoscitori di tecniche di comunicazione o molto peggio soltanto dei semplici grafici.
Il marketing richiede complessi studi Interdisciplinari che vanno dalla psicologia alla statistica,passando attraverso percorsi culturali ed esperenziali complessi.
Il marketing è talmente importante che non può essere considerato come una funzione separata…esso è l’intera impresa considerata dal punto di vista del suo risultato finale:
La soddisfazione del cliente
Il marketing è il processo sociale e manageriale mediante il quale una persona o un gruppo ottiene ciò che costituisce oggetto dei propri bisogni - desideri, offrendo e scambiando prodotti e valore con altri.
Analizziamo insieme in dettaglio i vari elementi della precedente definizione
Bisogni
Desideri
Domanda
In gergo tecnico la formula b.d.d.
Valore
Mercato
Scambio
In gergo tecnico la formula v.m.s.
Il punto di partenza della disciplina del marketing è costituito dai bisogni e desideri umani. Un bisogno si manifesta quando una necessità di base per la vita umana non è stata soddisfatta.
I bisogni si dividono in due macrocategorie:
i bisogni primari
i bisogni indotti
I bisogni primari: sono riferiti al soddisfacimento di elementi essenziali per la sopravvivenza Evento, in una civiltà, evoluta come la nostra piuttosto remoto. Diversa invece è la situazione in una realtà pre industriale o sottosviluppata. Bisogno indotto è un concetto piuttosto complesso che per essere compreso richiede una piccola digressione di psicologia Vediamo come si forma un bisogno indotto:
saturazione dei bisogni
elementi sociali
elementi psicologici
processo di emulazione
nascita delle mode
la teoria dei margini del caos
l’impossibilità di previsione
il controllo dei cambiamenti
Il sottile confine tra bisogno indotto ed il concetto di desiderio è l’alchimia essenziale per la buona riuscita di una strategia di marketing
Ricapitolando
I desideri umani sono costituiti dall’individuazione di qualcosa di specifico in grado di soddisfare i bisogni (indotti). La domanda è costituita dai desideri per gli specifici prodotti capaci di soddisfare un bisogno indotto. La difficoltà maggiore è proprio nella capacità di individuare la formazione di un desiderio e di produrre un prodotto-servizio capace di soddisfarlo.
Inoltre non basta avere un desiderio per essere certi di poterlo soddisfare. Non tutti sono nella condizione di poter accedere a quanto desiderati Le imprese devono pertanto valutare non solo quante persone desiderano i loro prodotti ma soprattutto quante potrebbero essere realmente disposte e in grado di acquistarli.
Vediamo ora come i denigratori del marketing confutano le tesi precedentemente esposte.
Prima critica: Le imprese creano i bisogni, convincendo i consumatori attraverso strategie di comunicazione diretta ed indiretta ad acquistare i prodotti che essi non desiderano. In realtà le imprese non creano i bisogni essi preesistono alla loro azione. E nessuno in nessun modo può avere un controllo di opinione così forte da far insorgere un desiderio che non sia realmente voluto dal consumatore Questo è il più catastrofico errore che una impresa possa fare Ed è un errore che porta inesorabilmente al fallimento. Purtroppo dalle nostre parti molte aziende sono partite con questa mentalità....e i risultati si vedono.
Miopia di marketing
Le imprese di produzione commettono spesso l’errore di porre più attenzione ai propri prodotti piuttosto che ai servizi che gli stessi rendono.Un oggetto fisico è un mezzo che incorpora un servizio.Il compito dell’operatore di marketing è quello di vendere i benefici o i servizi forniti dagli oggetti fisici.
Le imprese soffrono di miopia di marketing cioè della tendenza a concentrarsi su ciò che è vicino, il prodotto, piuttosto che allargare il loro campo visuale fino ad includere i bisogni-desideri
del cliente
Il concetto di valore
Il valore è la stima che il consumatore effettua relativamente alla capacità di un prodotto o di un servizio di soddisfare una serie di bisogni-desideri. Dobbiamo stare molto attenti nel capire che il concetto è fortemente soggettivo.
Lo studioso di marketing deve essere attento nel cogliere tutte le sfumature che possano venire dal mercato, indicanti la modifica dei valori del gruppo di riferimento su cui si sta operando o su cui si andrà ad operare
Il concetto di mercato
Un mercato consiste di tutti i potenziali acquirenti che condividendo un particolare bisogno o desiderio e potrebbero essere interessati e in grado di impegnarsi in uno scambio al fine di dare soddisfazione ai bisogno - desideri predetti.
Potremo quindi dire: che il marketing deve individuare non solo i bisogni -desideri ma deve anche comprendere quale valore il consumatore gli attribuisce e quanto è disposto a spendere per poterli soddisfare.
Divisione dei mercati
Mercati d’uso
Esempio: il mercato di coloro che seguono diete
Mercati di prodotto
Esempio: il mercato delle calzature o quelle dell’auto.
I mercati demografici
Esempio:Il mercato dei giovani
I mercati geografici
Esempio: Francese, Giapponese, Inglese Tedesco
compresi i concetti di base vediamo come vanno gestiti, introducendo il concetto di...
Marketing Management
Il marketing management è il processo di individuazione del bisogno desiderio in un mercato obbiettivo, la pianificazione e realizzazione del prodotto servizio L’ attribuzione di un adeguato prezzo e della promozioneal fine di conseguire gli obiettivi di individui e organizzazioni per creare scambi che consentono reciproci guadagni (vantaggi). Il marketing management è un processo di analisi, pianificazione, realizzazione e controllo. Tale processo fa riferimento a, idee, beni e servizi. Esso inoltre si basa sulla nozione di scambio. Che cosa esprime il concetto di scambio Il vocabolario garzanti lo definisce cosi’:
Lemma: scambio
Fonetica: [scàm-bio] Definizione:s. m.
1 lo scambiare, lo scambiarsi, l'essere scambiato: scambio di merci, di prigionieri; scambio di saluti, di opinioni; prendere qualcosa in scambio, prenderla per errore o per cambiarla con un'altra; scambio di persona, confusione di una persona con un'altra | in partic., cessione di un bene in cambio di un altro; compravendita, commercio: in borsa si sono registrati scambi sostenuti | mezzo di scambio, (e con.) bene comunemente accettato in cambio di qualsiasi altro bene | scambio politico, strategia sindacale che offre cooperazione sul piano produttivo in cambio di maggior potere decisionale.
L’obiettivo dell’intero processo è quindi il conseguimento di un alto grado di soddisfazione di tutte le parti coinvolte
Il marketing mix
E lo strumento utilizzato dal marketing management per rendere operative l’interconnessione fra le varie strategie e verificarne le sinergie.
Stati della domanda
Domanda negativa
Domanda inesistente
Domanda latente
Domanda declinante
Domanda irregolare
Domanda piena
Domanda eccessiva
Domanda nociva
Domanda negativa
Un mercato si trova in uno stato di domanda negativa quando una parte considerevole di esso nutre avversione nei prodotti che ne sono oggetto giungendo perfino a pagare un prezzo per poterli evitare.
Esempio: Vaccinazioni, cure dentistiche, operazioni chirurgiche…
Compito del marketing
È quello di analizzare perché il mercato respinge un dato prodotto e stabilire se è possibile identificare un bisogno desiderio latente nel potenziale consumatore.
Una volta individuato, attraverso la rivisitazione del prodotto, una comunicazione adeguata, una riduzione del prezzo tentare di far cambiare la valutazione negativa
Potremmo definire la strategia quasi un processo culturale.
Domanda inesistente
I consumatori ai quali si pensa di offrire un prodotto,dopo aver identificato il bisogno desiderio latente, possono mostrarsi privi di interesse o indifferenti nei confronti dello stesso.
Esempio: Gli studenti delle scuole medie possono mostrarsi disinteressati allo studio della musica pur avendo attraverso una adeguata indagine dimostrato un
bisogno desiderio latente
Compito del marketing
Il compito del marketing è quello di trovare i modi di collegare i vantaggi ottenibili dal prodotto con i bisogni e gli interessi dei vari gruppi. Studiare musica può essere noioso ma suonare in un gruppo pop può essere di estremo interesse e anche alla moda.
Vi ricordo che stavamo parlando di come può essere la domanda
Domanda latente ovvero la situazione ideale
Un numero consistente di consumatori può nutrire un forte desiderio che non può essere soddisfatto dai prodotti esistenti sul mercato.
Esempio: maggiore sicurezza urbana
Esempio: auto che consumino meno carburante.
Compito del marketing
Il compito del marketing è quello di determinare la dimensione del mercato potenziale e di sviluppare beni e servizi capaci di dare una risposta efficace.
Domanda declinante
Ogni organizzazione presto o tardi si trova di fronte al declino della domanda per uno o più dei proprio prodotti o servizi.
Esempio: Le chiese hanno assistito a un calo dei fedeli.
Esempio:Le vendite per corrispondenza hanno avuto un forte calo degli ordini.
Compito del marketing
L’operatore di marketing deve analizzare le cause del declino,ovvero verificare perché il bisogno desiderio sia diminuito e determinare se la domanda possa essere rigenerata mediante l’individuazione di nuovi mercati obiettivo, la modifica delle caratteristiche del prodotto-offerta oppure attraverso l’impiego strategico di mezzi di comunicazione fare si che il consumatore ritorni a ritrovare nella offerta l’appagamento dei sui bisogni-desideri.
Domanda irregolare
Molte organizzazioni si trovano di fronte una domanda la cui entità varia secondo modalità stagionali, giornaliere, o anche orarie dando luogo a situazioni di capacità produttiva eccedente o al contrario sovraccarica.
Esempio:Mezzi pubblici, musei,ospedali.
Compito del marketing
E’ quello di individuare attraverso delle adeguate indagini la possibilità di modificare le manifestazioni temporali della domanda ,mediante prezzi differenziati, campagne promozionali e altri incentivi.
Domanda piena
Questa situazione si ha quando un’organizzazione è soddisfatta della domanda che si manifesta nei confronti dei propri prodotti o servizi.
Compito del Marketing
Il marketing ha il compito di evitare che il livello della domanda si riduca a seguito del modificarsi delle preferenza dei consumatori o all’accrescersi della concorrenza. A tale scopo è necessario mantenere sotto costante controllo il grado di soddisfazione conseguito dai consumatori facendo si che il bisogno desiderio rimanga ancorato ai propri prodotti-servizi
Domanda eccessiva
Alcune organizzazioni si trovano in situazioni in cui la domanda è superiore al livello che esse possono o vogliono soddisfare.
Compito del marketing
In questi casi il compito del marketing definibile con il compito di demarketing
che consiste nel ridurre la domanda in modo temporaneo o definitivo.
Azione di demarketing
Un’azione di demarketing può essere generale o selettiva.
Nel primo caso essa mira a scoraggiare la domanda in generale, sia mediante l’aumento dei prezzi, sia riducendo la produzione e
il servizio alla clientela.
Nel secondo caso si punta a ridurre la domanda espressa da quei settori del mercato che sono ritenuti meno profittevoli o che meno necessitano del prodotto e del servizio in considerazione.
Il demarketing non mira a distruggere la domanda ma solo a ridurne il livello.
Domanda nociva
I prodotti nocivi sono oggetto di sforzi organizzati che si propongono di scoraggiarne il consumo.
Ne sono esempi le campagna condotte contro il fumo, il consumo di alcool, l’uso della droga e così via.
Compito del marketing
Il compito del marketing è quello di indurre le persone che fanno uso di determinati prodotti a
rinunciare ai medesimi, impiegando strumenti che vanno dall’evidenziare i danni che l’uso in questione determina, all’incremento dei prezzi alla riduzione della disponibilità.
Riflessione
Mediante la pianificazione di marketing gli operatori di mercato assumono decisioni:
Sui mercati obiettivo
Sul posizionamento dell’impresa sul mercato
Sullo sviluppo del prodotto
Sulle politiche di prezzo
Sui canali di distribuzione
Sulla distribuzione fisica
Sulla comunicazione e sulla promozione
Ritorna il concetto di marketing mix
Vediamo ora come possono essere gli orientamenti dell’impresa nei confronti del mercato
Orientamento alla produzione
Secondo il concetto di produzione i consumatori attribuiranno la loro preferenza a quei prodotti che sono diffusi a basso costo.
La direzione delle imprese orientate alla produzione concentra la propria azione su un raggiungimento di un’elevata efficienza produttiva nonché su un processo di distribuzione capillare dei prodotti.
Secondo il concetto di prodotto i consumatori indirizzeranno le loro preferenze a quei prodotti che offrono un più elevato livello di qualità e di prestazioni. I dirigenti delle imprese che adottano questo concetto si impegnano costantemente nel realizzare buoni prodotti o per migliorarli nel corso del tempo.
Critica
Molti di questi dirigenti sono talmente affezionati ai loro prodotti e alla loro produzione che ciò gli impedisce di rendersi conto del fatto che il mercato può anche essere di diverso avviso.
Il concetto di prodotto conduce ad un concetto gia precedentemente espresso di miopia di marketing.
Critica
I responsabili in questione troppo spesso scelgono di guardare in uno specchio,anziché vedere cosa susuccede in strada.
Orientamento alla vendita
Il concetto di vendita presuppone che i consumatori, lasciati liberi di decidere,non acquisteranno i prodotti di un’impresa in misura adeguata è quindi necessario che l’impresa realizzi un’azione di promozione e di vendita aggressiva.
I consumatori generalmente mostrano inerzia o resistenza nei confronti dell’acquisto di maggiore quantità di certi beni.
Il concetto in questione viene applicato in modo particolare inteso nella vendita di beni a servizio a domanda debole:
Es. Polizze assicurative, enciclopedie, accessori per la pulizia della casa pentolame
Critica
La clientela potenziale viene bombardata dalla pubblicità televisiva o sulla stampa dal materiale promozionale inviato per posta, dalle telefonate e dalle visite dei venditori, ad ogni angolo c’è qualcuno che cerca di venderti qualcosa.
Come risultato: Il pubblico identificata il marketing come la vendita d’assalto.
Vediamo tutti i disastri combinati dalle famose catene di Sant’ Antonio denominate: multi livello-marketing che di marketing non hanno assolutamente niente. Anzi che sono l’antitesi del marketing.
Chi di voi non si è imbattuto con qualcuno che prometteva di farvi divenire miliardario inserendovi in una iniziativa che sarebbe stata la svolta dellavostra vita? E quali sono stati i risultati finali?
E’ per tanto comprensibile.che ci si meravigli quando si sente affermare chela parte più importante del marketing non è la vendita. Non è Assolutamente La vendita.
La vendita è solo la punta di quell’iceberg che è il marketing
Si può convenire sul fatto che una certa attività di vendita sarà sempre necessaria.
Ma…… l’obiettivo del marketing tuttavia, è quello di acquisire una conoscenza e una comprensione del cliente tali che il prodotto o il servizio offerti si vendano da soli. Idealmente, il marketing dovrebbe avere come risultato un cliente pronto ad acquistare. A questo punto, non resterebbe che rendere disponibile il prodotto e il servizio…
Concetto fondamentale
Per poter essere efficace l’attività di vendita deve pertanto essere preceduta da altre attività di marketing.
La ricerca di mercato
Identificazione dei bisogni
Lo sviluppo del prodotto
La determinazione dei prezzi
L’organizzazione della distribuzione
Ed in ultimo la comunicazione, quello che in maniera comune viene chiamata: pubblicità.
Ed ecco cosa comprende il famigerato marketing mix:
La ricerca di mercato
Identificazione dei bisogni
Lo sviluppo del prodotto
La determinazione dei prezzi
L’organizzazione della distribuzione le strategie di comunicazione
A questo proposito avrete sentito dire che esistono delle formule per utilizzare il marketing mix.
Vediamo ora come ulteriormente è possibile definire il marketing:
Trovare dei desideri e soddisfarli
Produrre ciò che si è in grado di vendere piuttosto che vendere ciò che si produce
Amate il cliente non il prodotto
Sia come tu vuoi
Tu sei il padrone
L’attività di vendita si incentra sulla necessità del venditore;quella di marketing sulla necessità dell’acquirente,la vendita è il riflesso della necessità che il venditore ha di convertire la produzione in denaro mentre il marketing corrisponde all’idea di soddisfare il bisogno del cliente mediante il prodotto e tutto l’insieme di attività che sono associate alla creazione, distribuzione e impiego.
Quindi abbiamo detto che il marketing non è vendita non è pubblicità ma:
La ricerca di mercato
L’identificazione dei bisogni-desideri
Lo sviluppo del prodotto
La determinazione dei prezzi
L’organizzazione della distribuzione
La comunicazione
Quindi un insieme di attività che vengono gestite e coordinate in maniera interattiva dal marketing management Quindi un insieme di attività che vengono gestite e coordinate in maniera interattiva dal marketing management potremo dire Che il marketing è l’azienda stessa, con tutte le sue funzioni, orientata alla soddisfazione di un bisogno-desiderio, preesistente nel potenziale consumatore, identificato in un particolare mercato in un dato momento storico Non dobbiamo però dimenticarci che che può esistere l’intuizione imprenditoriale.
Ovvero non è da escludere che si possa avere una valida intuizione su cosa eventualmente richiederà il mercato ma si deve verificare attraverso delle specifiche indagini se quanto ipotizzato corrisponda al vero.
Infatti l’indagine di mercato deve risponderà alle domande:
L’identificazione dei bisogni-desideri
Lo sviluppo del prodotto
La determinazione dei prezzi
L’organizzazione della distribuzione
con delle sue sub funzioni , quali la pubblicità e la vendita.
Fare marketing in realtà non significa vendere ciò che si produce bensì mira a definire ciò che occorre produrre
Molti si dicono esperti di marketing ,ma sono solo dei mediocri conoscitori di tecniche di comunicazione o molto peggio soltanto dei semplici grafici.
Il marketing richiede complessi studi Interdisciplinari che vanno dalla psicologia alla statistica,passando attraverso percorsi culturali ed esperenziali complessi.
Il marketing è talmente importante che non può essere considerato come una funzione separata…esso è l’intera impresa considerata dal punto di vista del suo risultato finale:
La soddisfazione del cliente
Il marketing è il processo sociale e manageriale mediante il quale una persona o un gruppo ottiene ciò che costituisce oggetto dei propri bisogni - desideri, offrendo e scambiando prodotti e valore con altri.
Analizziamo insieme in dettaglio i vari elementi della precedente definizione
Bisogni
Desideri
Domanda
In gergo tecnico la formula b.d.d.
Valore
Mercato
Scambio
In gergo tecnico la formula v.m.s.
Il punto di partenza della disciplina del marketing è costituito dai bisogni e desideri umani. Un bisogno si manifesta quando una necessità di base per la vita umana non è stata soddisfatta.
I bisogni si dividono in due macrocategorie:
i bisogni primari
i bisogni indotti
I bisogni primari: sono riferiti al soddisfacimento di elementi essenziali per la sopravvivenza Evento, in una civiltà, evoluta come la nostra piuttosto remoto. Diversa invece è la situazione in una realtà pre industriale o sottosviluppata. Bisogno indotto è un concetto piuttosto complesso che per essere compreso richiede una piccola digressione di psicologia Vediamo come si forma un bisogno indotto:
saturazione dei bisogni
elementi sociali
elementi psicologici
processo di emulazione
nascita delle mode
la teoria dei margini del caos
l’impossibilità di previsione
il controllo dei cambiamenti
Il sottile confine tra bisogno indotto ed il concetto di desiderio è l’alchimia essenziale per la buona riuscita di una strategia di marketing
Ricapitolando
I desideri umani sono costituiti dall’individuazione di qualcosa di specifico in grado di soddisfare i bisogni (indotti). La domanda è costituita dai desideri per gli specifici prodotti capaci di soddisfare un bisogno indotto. La difficoltà maggiore è proprio nella capacità di individuare la formazione di un desiderio e di produrre un prodotto-servizio capace di soddisfarlo.
Inoltre non basta avere un desiderio per essere certi di poterlo soddisfare. Non tutti sono nella condizione di poter accedere a quanto desiderati Le imprese devono pertanto valutare non solo quante persone desiderano i loro prodotti ma soprattutto quante potrebbero essere realmente disposte e in grado di acquistarli.
Vediamo ora come i denigratori del marketing confutano le tesi precedentemente esposte.
Prima critica: Le imprese creano i bisogni, convincendo i consumatori attraverso strategie di comunicazione diretta ed indiretta ad acquistare i prodotti che essi non desiderano. In realtà le imprese non creano i bisogni essi preesistono alla loro azione. E nessuno in nessun modo può avere un controllo di opinione così forte da far insorgere un desiderio che non sia realmente voluto dal consumatore Questo è il più catastrofico errore che una impresa possa fare Ed è un errore che porta inesorabilmente al fallimento. Purtroppo dalle nostre parti molte aziende sono partite con questa mentalità....e i risultati si vedono.
Miopia di marketing
Le imprese di produzione commettono spesso l’errore di porre più attenzione ai propri prodotti piuttosto che ai servizi che gli stessi rendono.Un oggetto fisico è un mezzo che incorpora un servizio.Il compito dell’operatore di marketing è quello di vendere i benefici o i servizi forniti dagli oggetti fisici.
Le imprese soffrono di miopia di marketing cioè della tendenza a concentrarsi su ciò che è vicino, il prodotto, piuttosto che allargare il loro campo visuale fino ad includere i bisogni-desideri
del cliente
Il concetto di valore
Il valore è la stima che il consumatore effettua relativamente alla capacità di un prodotto o di un servizio di soddisfare una serie di bisogni-desideri. Dobbiamo stare molto attenti nel capire che il concetto è fortemente soggettivo.
Lo studioso di marketing deve essere attento nel cogliere tutte le sfumature che possano venire dal mercato, indicanti la modifica dei valori del gruppo di riferimento su cui si sta operando o su cui si andrà ad operare
Il concetto di mercato
Un mercato consiste di tutti i potenziali acquirenti che condividendo un particolare bisogno o desiderio e potrebbero essere interessati e in grado di impegnarsi in uno scambio al fine di dare soddisfazione ai bisogno - desideri predetti.
Potremo quindi dire: che il marketing deve individuare non solo i bisogni -desideri ma deve anche comprendere quale valore il consumatore gli attribuisce e quanto è disposto a spendere per poterli soddisfare.
Divisione dei mercati
Mercati d’uso
Esempio: il mercato di coloro che seguono diete
Mercati di prodotto
Esempio: il mercato delle calzature o quelle dell’auto.
I mercati demografici
Esempio:Il mercato dei giovani
I mercati geografici
Esempio: Francese, Giapponese, Inglese Tedesco
compresi i concetti di base vediamo come vanno gestiti, introducendo il concetto di...
Marketing Management
Il marketing management è il processo di individuazione del bisogno desiderio in un mercato obbiettivo, la pianificazione e realizzazione del prodotto servizio L’ attribuzione di un adeguato prezzo e della promozioneal fine di conseguire gli obiettivi di individui e organizzazioni per creare scambi che consentono reciproci guadagni (vantaggi). Il marketing management è un processo di analisi, pianificazione, realizzazione e controllo. Tale processo fa riferimento a, idee, beni e servizi. Esso inoltre si basa sulla nozione di scambio. Che cosa esprime il concetto di scambio Il vocabolario garzanti lo definisce cosi’:
Lemma: scambio
Fonetica: [scàm-bio] Definizione:s. m.
1 lo scambiare, lo scambiarsi, l'essere scambiato: scambio di merci, di prigionieri; scambio di saluti, di opinioni; prendere qualcosa in scambio, prenderla per errore o per cambiarla con un'altra; scambio di persona, confusione di una persona con un'altra | in partic., cessione di un bene in cambio di un altro; compravendita, commercio: in borsa si sono registrati scambi sostenuti | mezzo di scambio, (e con.) bene comunemente accettato in cambio di qualsiasi altro bene | scambio politico, strategia sindacale che offre cooperazione sul piano produttivo in cambio di maggior potere decisionale.
L’obiettivo dell’intero processo è quindi il conseguimento di un alto grado di soddisfazione di tutte le parti coinvolte
Il marketing mix
E lo strumento utilizzato dal marketing management per rendere operative l’interconnessione fra le varie strategie e verificarne le sinergie.
Stati della domanda
Domanda negativa
Domanda inesistente
Domanda latente
Domanda declinante
Domanda irregolare
Domanda piena
Domanda eccessiva
Domanda nociva
Domanda negativa
Un mercato si trova in uno stato di domanda negativa quando una parte considerevole di esso nutre avversione nei prodotti che ne sono oggetto giungendo perfino a pagare un prezzo per poterli evitare.
Esempio: Vaccinazioni, cure dentistiche, operazioni chirurgiche…
Compito del marketing
È quello di analizzare perché il mercato respinge un dato prodotto e stabilire se è possibile identificare un bisogno desiderio latente nel potenziale consumatore.
Una volta individuato, attraverso la rivisitazione del prodotto, una comunicazione adeguata, una riduzione del prezzo tentare di far cambiare la valutazione negativa
Potremmo definire la strategia quasi un processo culturale.
Domanda inesistente
I consumatori ai quali si pensa di offrire un prodotto,dopo aver identificato il bisogno desiderio latente, possono mostrarsi privi di interesse o indifferenti nei confronti dello stesso.
Esempio: Gli studenti delle scuole medie possono mostrarsi disinteressati allo studio della musica pur avendo attraverso una adeguata indagine dimostrato un
bisogno desiderio latente
Compito del marketing
Il compito del marketing è quello di trovare i modi di collegare i vantaggi ottenibili dal prodotto con i bisogni e gli interessi dei vari gruppi. Studiare musica può essere noioso ma suonare in un gruppo pop può essere di estremo interesse e anche alla moda.
Vi ricordo che stavamo parlando di come può essere la domanda
Domanda latente ovvero la situazione ideale
Un numero consistente di consumatori può nutrire un forte desiderio che non può essere soddisfatto dai prodotti esistenti sul mercato.
Esempio: maggiore sicurezza urbana
Esempio: auto che consumino meno carburante.
Compito del marketing
Il compito del marketing è quello di determinare la dimensione del mercato potenziale e di sviluppare beni e servizi capaci di dare una risposta efficace.
Domanda declinante
Ogni organizzazione presto o tardi si trova di fronte al declino della domanda per uno o più dei proprio prodotti o servizi.
Esempio: Le chiese hanno assistito a un calo dei fedeli.
Esempio:Le vendite per corrispondenza hanno avuto un forte calo degli ordini.
Compito del marketing
L’operatore di marketing deve analizzare le cause del declino,ovvero verificare perché il bisogno desiderio sia diminuito e determinare se la domanda possa essere rigenerata mediante l’individuazione di nuovi mercati obiettivo, la modifica delle caratteristiche del prodotto-offerta oppure attraverso l’impiego strategico di mezzi di comunicazione fare si che il consumatore ritorni a ritrovare nella offerta l’appagamento dei sui bisogni-desideri.
Domanda irregolare
Molte organizzazioni si trovano di fronte una domanda la cui entità varia secondo modalità stagionali, giornaliere, o anche orarie dando luogo a situazioni di capacità produttiva eccedente o al contrario sovraccarica.
Esempio:Mezzi pubblici, musei,ospedali.
Compito del marketing
E’ quello di individuare attraverso delle adeguate indagini la possibilità di modificare le manifestazioni temporali della domanda ,mediante prezzi differenziati, campagne promozionali e altri incentivi.
Domanda piena
Questa situazione si ha quando un’organizzazione è soddisfatta della domanda che si manifesta nei confronti dei propri prodotti o servizi.
Compito del Marketing
Il marketing ha il compito di evitare che il livello della domanda si riduca a seguito del modificarsi delle preferenza dei consumatori o all’accrescersi della concorrenza. A tale scopo è necessario mantenere sotto costante controllo il grado di soddisfazione conseguito dai consumatori facendo si che il bisogno desiderio rimanga ancorato ai propri prodotti-servizi
Domanda eccessiva
Alcune organizzazioni si trovano in situazioni in cui la domanda è superiore al livello che esse possono o vogliono soddisfare.
Compito del marketing
In questi casi il compito del marketing definibile con il compito di demarketing
che consiste nel ridurre la domanda in modo temporaneo o definitivo.
Azione di demarketing
Un’azione di demarketing può essere generale o selettiva.
Nel primo caso essa mira a scoraggiare la domanda in generale, sia mediante l’aumento dei prezzi, sia riducendo la produzione e
il servizio alla clientela.
Nel secondo caso si punta a ridurre la domanda espressa da quei settori del mercato che sono ritenuti meno profittevoli o che meno necessitano del prodotto e del servizio in considerazione.
Il demarketing non mira a distruggere la domanda ma solo a ridurne il livello.
Domanda nociva
I prodotti nocivi sono oggetto di sforzi organizzati che si propongono di scoraggiarne il consumo.
Ne sono esempi le campagna condotte contro il fumo, il consumo di alcool, l’uso della droga e così via.
Compito del marketing
Il compito del marketing è quello di indurre le persone che fanno uso di determinati prodotti a
rinunciare ai medesimi, impiegando strumenti che vanno dall’evidenziare i danni che l’uso in questione determina, all’incremento dei prezzi alla riduzione della disponibilità.
Riflessione
Mediante la pianificazione di marketing gli operatori di mercato assumono decisioni:
Sui mercati obiettivo
Sul posizionamento dell’impresa sul mercato
Sullo sviluppo del prodotto
Sulle politiche di prezzo
Sui canali di distribuzione
Sulla distribuzione fisica
Sulla comunicazione e sulla promozione
Ritorna il concetto di marketing mix
Vediamo ora come possono essere gli orientamenti dell’impresa nei confronti del mercato
Orientamento alla produzione
Secondo il concetto di produzione i consumatori attribuiranno la loro preferenza a quei prodotti che sono diffusi a basso costo.
La direzione delle imprese orientate alla produzione concentra la propria azione su un raggiungimento di un’elevata efficienza produttiva nonché su un processo di distribuzione capillare dei prodotti.
Secondo il concetto di prodotto i consumatori indirizzeranno le loro preferenze a quei prodotti che offrono un più elevato livello di qualità e di prestazioni. I dirigenti delle imprese che adottano questo concetto si impegnano costantemente nel realizzare buoni prodotti o per migliorarli nel corso del tempo.
Critica
Molti di questi dirigenti sono talmente affezionati ai loro prodotti e alla loro produzione che ciò gli impedisce di rendersi conto del fatto che il mercato può anche essere di diverso avviso.
Il concetto di prodotto conduce ad un concetto gia precedentemente espresso di miopia di marketing.
Critica
I responsabili in questione troppo spesso scelgono di guardare in uno specchio,anziché vedere cosa susuccede in strada.
Orientamento alla vendita
Il concetto di vendita presuppone che i consumatori, lasciati liberi di decidere,non acquisteranno i prodotti di un’impresa in misura adeguata è quindi necessario che l’impresa realizzi un’azione di promozione e di vendita aggressiva.
I consumatori generalmente mostrano inerzia o resistenza nei confronti dell’acquisto di maggiore quantità di certi beni.
Il concetto in questione viene applicato in modo particolare inteso nella vendita di beni a servizio a domanda debole:
Es. Polizze assicurative, enciclopedie, accessori per la pulizia della casa pentolame
Critica
La clientela potenziale viene bombardata dalla pubblicità televisiva o sulla stampa dal materiale promozionale inviato per posta, dalle telefonate e dalle visite dei venditori, ad ogni angolo c’è qualcuno che cerca di venderti qualcosa.
Come risultato: Il pubblico identificata il marketing come la vendita d’assalto.
Vediamo tutti i disastri combinati dalle famose catene di Sant’ Antonio denominate: multi livello-marketing che di marketing non hanno assolutamente niente. Anzi che sono l’antitesi del marketing.
Chi di voi non si è imbattuto con qualcuno che prometteva di farvi divenire miliardario inserendovi in una iniziativa che sarebbe stata la svolta dellavostra vita? E quali sono stati i risultati finali?
E’ per tanto comprensibile.che ci si meravigli quando si sente affermare chela parte più importante del marketing non è la vendita. Non è Assolutamente La vendita.
La vendita è solo la punta di quell’iceberg che è il marketing
Si può convenire sul fatto che una certa attività di vendita sarà sempre necessaria.
Ma…… l’obiettivo del marketing tuttavia, è quello di acquisire una conoscenza e una comprensione del cliente tali che il prodotto o il servizio offerti si vendano da soli. Idealmente, il marketing dovrebbe avere come risultato un cliente pronto ad acquistare. A questo punto, non resterebbe che rendere disponibile il prodotto e il servizio…
Concetto fondamentale
Per poter essere efficace l’attività di vendita deve pertanto essere preceduta da altre attività di marketing.
La ricerca di mercato
Identificazione dei bisogni
Lo sviluppo del prodotto
La determinazione dei prezzi
L’organizzazione della distribuzione
Ed in ultimo la comunicazione, quello che in maniera comune viene chiamata: pubblicità.
Ed ecco cosa comprende il famigerato marketing mix:
La ricerca di mercato
Identificazione dei bisogni
Lo sviluppo del prodotto
La determinazione dei prezzi
L’organizzazione della distribuzione le strategie di comunicazione
A questo proposito avrete sentito dire che esistono delle formule per utilizzare il marketing mix.
Vediamo ora come ulteriormente è possibile definire il marketing:
Trovare dei desideri e soddisfarli
Produrre ciò che si è in grado di vendere piuttosto che vendere ciò che si produce
Amate il cliente non il prodotto
Sia come tu vuoi
Tu sei il padrone
L’attività di vendita si incentra sulla necessità del venditore;quella di marketing sulla necessità dell’acquirente,la vendita è il riflesso della necessità che il venditore ha di convertire la produzione in denaro mentre il marketing corrisponde all’idea di soddisfare il bisogno del cliente mediante il prodotto e tutto l’insieme di attività che sono associate alla creazione, distribuzione e impiego.
Quindi abbiamo detto che il marketing non è vendita non è pubblicità ma:
La ricerca di mercato
L’identificazione dei bisogni-desideri
Lo sviluppo del prodotto
La determinazione dei prezzi
L’organizzazione della distribuzione
La comunicazione
Quindi un insieme di attività che vengono gestite e coordinate in maniera interattiva dal marketing management Quindi un insieme di attività che vengono gestite e coordinate in maniera interattiva dal marketing management potremo dire Che il marketing è l’azienda stessa, con tutte le sue funzioni, orientata alla soddisfazione di un bisogno-desiderio, preesistente nel potenziale consumatore, identificato in un particolare mercato in un dato momento storico Non dobbiamo però dimenticarci che che può esistere l’intuizione imprenditoriale.
Ovvero non è da escludere che si possa avere una valida intuizione su cosa eventualmente richiederà il mercato ma si deve verificare attraverso delle specifiche indagini se quanto ipotizzato corrisponda al vero.
Infatti l’indagine di mercato deve risponderà alle domande:
L’identificazione dei bisogni-desideri
Lo sviluppo del prodotto
La determinazione dei prezzi
L’organizzazione della distribuzione
sabato 19 maggio 2007
UN’OPPORTUNITÀ DI LAVORO PERDUTA IL ''TELEMARKETING''?
Molti, purtroppo si sono improvvisati operatori di telemarketing e hanno mandato allo sbaraglio moltissimi ragazzi e ragazze, creando una gran confusione fornendo nozioni superficiali e mal assortite, prive di ogni valore sia teorico che operativo, confondendo il telemarketing con il teleselling o vendita telefonica.
Questa massa di giovani sono stati costretti nel vendere telefonicamente di tutto , dal vino alla mozzarella , dai cesti regalo alle mandorle sotto miele, ai profumi al dopobarba. Il che ha portato , come era prevedibile, una rapida caduta di interesse da parte dei giovani lavoratori ed un riciclo degli stessi in sempre più strane strutture di teleselling improvvisato. Con guadagni ridicoli e precari, convincendoli così che il telemarketing , altro non fosse, che un nuovo “porta a porta tecnologico” nato per sfruttare l’ingenuità ed il bisogno di lavoro di molti di loro e un a quasi truffaldina vendita d’assalto.Per fortuna molte di queste aziende “ridicole” sono chiuse e quelle che rimangono stanno cominciando a capire che, per sopravvivere devono, cominciando dai vertici, a studiare la materia e modificare i propri comportamenti.Il telemarketing è una cosa seria infatti si inserisce a pieno titolo negli strumenti del marketing ed il suo uso appropriato costituisce il futuro di tutto un settore di ricerca e di studio e di lavoro.Di cosa si tratta in realtà? Innanzi tutto dobbiamo partire dal termine Telemarketing che ingloba in se varie strategie profondamente diversificate e classificabili in due macrocategorie: inbound e autbound. ."Inbound"sono tutti quei servizi che richiedono degli operatori che ricevono delle telefonate , e che sono in condizione di affrontare delle problematiche, precedentemente protocollate e standardizzate, ad esempio I famosi numeri verdi di assistenza clienti, gli uffici reclami, il telesoccorso , la raccolta informazioni e tutto quello che richiede una base fissa ove far confluire delle richieste che devono essere soddisfatte in maniera professionale ed autosufficiente. “Autbound” tutti quei servizi che richiedono degli operatori che effettuano delle telefonate su predefiniti data base per varie finalità e servizi. Vediamone alcuni :Indagine di mercato su campioni stratificati . Rilevazione del gradimento di un prodotto o di un servizio in un determinato mercato obiettivo. Ricerca di contatti per la forza vendita telefonica di prodotti e servizi Teleassistenza .Servizio solleciti di pagamento e recupero crediti. Telecontrollo e tanti altri ancora ,fino a giungere alla interconnessione con il mondo internet per il connubio telefono web , ove un operatore, interagisce con l’utente, supportandolo on line nelle sue richieste dal sito di commercio elettronico. Il futuro vedrà l’uso del connubio telefono web sempre crescente ,con la nascita di nuove figure professionali e nuove opportunità di lavoro. Da questa premessa emerge chiaro come sia diversa la realtà ,dai luoghi comuni, createsi intorno al telemarketing e come siano vaste le possibilità di applicazione. Ecco perché nascerà una scuola di “ Operatrice-o telefonica di call center”, per dare ai partecipanti tutti gli strumenti ,per affrontare il mondo del lavoro, con competenza e professionalità , che sono gli elementi indispensabili e che orientano le scelte delle serie aziende che sul territorio italiano operano in questo settore . Aziende che stanno aprendo filiali anche sul nostro territorio,creando nuove ed interessanti opportunità di lavoro. I corsi tenuti da docenti qualificati ed esperti del settore , offriranno una panoramica su tutele possibili applicazioni del telemarketing , permetteranno al discente di divenire padrone delle tecniche per far fronte ad ogni specifica richiesta futura in ambito lavorativo. .La scuola nascerà a Salerno ed i fondatori si augurano che possa divenire un punto fermo di tale disciplina nello scenario italiano .
Questa massa di giovani sono stati costretti nel vendere telefonicamente di tutto , dal vino alla mozzarella , dai cesti regalo alle mandorle sotto miele, ai profumi al dopobarba. Il che ha portato , come era prevedibile, una rapida caduta di interesse da parte dei giovani lavoratori ed un riciclo degli stessi in sempre più strane strutture di teleselling improvvisato. Con guadagni ridicoli e precari, convincendoli così che il telemarketing , altro non fosse, che un nuovo “porta a porta tecnologico” nato per sfruttare l’ingenuità ed il bisogno di lavoro di molti di loro e un a quasi truffaldina vendita d’assalto.Per fortuna molte di queste aziende “ridicole” sono chiuse e quelle che rimangono stanno cominciando a capire che, per sopravvivere devono, cominciando dai vertici, a studiare la materia e modificare i propri comportamenti.Il telemarketing è una cosa seria infatti si inserisce a pieno titolo negli strumenti del marketing ed il suo uso appropriato costituisce il futuro di tutto un settore di ricerca e di studio e di lavoro.Di cosa si tratta in realtà? Innanzi tutto dobbiamo partire dal termine Telemarketing che ingloba in se varie strategie profondamente diversificate e classificabili in due macrocategorie: inbound e autbound. ."Inbound"sono tutti quei servizi che richiedono degli operatori che ricevono delle telefonate , e che sono in condizione di affrontare delle problematiche, precedentemente protocollate e standardizzate, ad esempio I famosi numeri verdi di assistenza clienti, gli uffici reclami, il telesoccorso , la raccolta informazioni e tutto quello che richiede una base fissa ove far confluire delle richieste che devono essere soddisfatte in maniera professionale ed autosufficiente. “Autbound” tutti quei servizi che richiedono degli operatori che effettuano delle telefonate su predefiniti data base per varie finalità e servizi. Vediamone alcuni :Indagine di mercato su campioni stratificati . Rilevazione del gradimento di un prodotto o di un servizio in un determinato mercato obiettivo. Ricerca di contatti per la forza vendita telefonica di prodotti e servizi Teleassistenza .Servizio solleciti di pagamento e recupero crediti. Telecontrollo e tanti altri ancora ,fino a giungere alla interconnessione con il mondo internet per il connubio telefono web , ove un operatore, interagisce con l’utente, supportandolo on line nelle sue richieste dal sito di commercio elettronico. Il futuro vedrà l’uso del connubio telefono web sempre crescente ,con la nascita di nuove figure professionali e nuove opportunità di lavoro. Da questa premessa emerge chiaro come sia diversa la realtà ,dai luoghi comuni, createsi intorno al telemarketing e come siano vaste le possibilità di applicazione. Ecco perché nascerà una scuola di “ Operatrice-o telefonica di call center”, per dare ai partecipanti tutti gli strumenti ,per affrontare il mondo del lavoro, con competenza e professionalità , che sono gli elementi indispensabili e che orientano le scelte delle serie aziende che sul territorio italiano operano in questo settore . Aziende che stanno aprendo filiali anche sul nostro territorio,creando nuove ed interessanti opportunità di lavoro. I corsi tenuti da docenti qualificati ed esperti del settore , offriranno una panoramica su tutele possibili applicazioni del telemarketing , permetteranno al discente di divenire padrone delle tecniche per far fronte ad ogni specifica richiesta futura in ambito lavorativo. .La scuola nascerà a Salerno ed i fondatori si augurano che possa divenire un punto fermo di tale disciplina nello scenario italiano .
CORSO SUL C.R.M CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Il C.R.M, prima ancora che un ‘ prodotto, è un approccio al business ed alla gestione dell’Azienda in cui si riconosce al Cliente
un ruolo fondamentale. Obiettivo del corso è quello di presentare le diverse opportunità che i sistemi CRM possono offrire per acquisire nuovi Clienti,
ma soprattutto per instaurare relazioni durature e profittevoli con i Clienti già acquisiti, vero patrimonio di ogni imprenditore.
Il corso si rivolge anche a:
Responsabili marketing e Commerciali; Responsabili Sistemi informativi; Assistenza Clienti
Il corso è della durata di 8 ore.
Ad ogni partecipante sarà fornito un fascicolo contenente gli argomenti trattati dal corso e rilasciato un Attestato di partecipazione
Il corso tratterà dei seguenti argomenti
L’importanza della gestione delle relazioni con il Cliente.
I Principi della customer satisfaction.
L’approccio per processi alla customer satisfaction.
L’evoluzione della customer satisfaction: l’approccio al CRM.
I principi base del CRM
CRM e Fidelizzazione: il Cliente al centro dell’attenzione.
Dal Marketing di relazione al Marketing one to one
Il CRM analitico, Operazionale e Collaborativo
Gli strumenti del CRM
L’importanza dei sistemi informativi aziendali,
Internet ed il Web come strumenti di comunicazione e contatto con i propri Clienti, Call center e Contact center per un contatto efficace con il Cliente , Il ruolo del marketing, La formazione del personale, L’impatto di un sistema CRM nell’organizzazione di un’azienda Valutazione dei ritorni economici di un sistema CRM
Il corso ha un taglio concreto e applicativo. La didattica sarà quindi di tipo attivo, tesa al coinvolgimento,
al fine di stimolare la partecipazione e quindi facilitare l'apprendimento.
un ruolo fondamentale. Obiettivo del corso è quello di presentare le diverse opportunità che i sistemi CRM possono offrire per acquisire nuovi Clienti,
ma soprattutto per instaurare relazioni durature e profittevoli con i Clienti già acquisiti, vero patrimonio di ogni imprenditore.
Il corso si rivolge anche a:
Responsabili marketing e Commerciali; Responsabili Sistemi informativi; Assistenza Clienti
Il corso è della durata di 8 ore.
Ad ogni partecipante sarà fornito un fascicolo contenente gli argomenti trattati dal corso e rilasciato un Attestato di partecipazione
Il corso tratterà dei seguenti argomenti
L’importanza della gestione delle relazioni con il Cliente.
I Principi della customer satisfaction.
L’approccio per processi alla customer satisfaction.
L’evoluzione della customer satisfaction: l’approccio al CRM.
I principi base del CRM
CRM e Fidelizzazione: il Cliente al centro dell’attenzione.
Dal Marketing di relazione al Marketing one to one
Il CRM analitico, Operazionale e Collaborativo
Gli strumenti del CRM
L’importanza dei sistemi informativi aziendali,
Internet ed il Web come strumenti di comunicazione e contatto con i propri Clienti, Call center e Contact center per un contatto efficace con il Cliente , Il ruolo del marketing, La formazione del personale, L’impatto di un sistema CRM nell’organizzazione di un’azienda Valutazione dei ritorni economici di un sistema CRM
Il corso ha un taglio concreto e applicativo. La didattica sarà quindi di tipo attivo, tesa al coinvolgimento,
al fine di stimolare la partecipazione e quindi facilitare l'apprendimento.
POLITICHE E STRATEGIE DI MARKETING BUSINESS - TO - BUSINESS
IL corso, organizzato dal centro studi Diapason, nella sua sede di Salerno a pertire dal 6 aprile 2007 vuole offrire a tutti i partecipanti validi strumenti operativi per affrontare, il mercato di riferimento sfruttandone in modo razionale i vantaggi in un' ottica di Marketing Management.
Il corso è destinato a tutte le figure professionali orientate al marketing: oltre a titolari d' azienda, a Responsabili Marketing e Vendite, Responsabili della comunicazione aziendale
e a tutte quelle figure che all' interno dell' azienda ricoprono ruoli di pianificazione e controllo nell'ambito delle vendite.Le strutture di riferimento sono tutte le realtà operanti nel settore dei beni industriali.
Il corso ha una durata di 72 ore articolate in 15 giornate distribuite in tre mesi.
Segurà stage in vare aziende di settori diversificati,che sranno sclet in funzione delle caratteristiche del candidato.
Programma:
L' APPROCCIO DI MARKETING NEL SETTORE INDUSTRIALE: IL MERCATO DEI PRODOTTI INDUSTRIALI
Le specifiche del prodotto industriale: caratteristiche materiali e immateriali
Domanda e comportamento d' acquisto nel settore industriale:
Interazione tra impresa - venditrice e impresa - acquirente
Dai fattori strategici alle strategie di Marketing
Principali strategie a confronto: l' azienda / il prodotto
La politica di prodotto: standardizzazione, differenziazione/specializzazione, diversificazione
La formulazione del prezzo
La politica distributiva: strategie ed alleanze
La logistica
Comunicazione e promozione nel settore industriale
La vendita: dalla trattativa all' assistenza post-vendita
LE INFORMAZIONI COME STRUMENTO STRATEGICO DI ANALISI E COMPETIZIONE
Le ricerche di mercato
Le analisi di prodotto
L' analisi della soddisfazione del cliente
Il benchmarking
Il Marketing Management
La posizione dell' azienda: check - up di marketing
Gli obiettivi dell' azienda: il piano di marketing e il controllo budgetario
Il Marketing Audit
L' importanza della struttura aziendale nel Marketing Management
Market Manager vs. Product Manager
Team Manager e Category Manager
Il corso è destinato a tutte le figure professionali orientate al marketing: oltre a titolari d' azienda, a Responsabili Marketing e Vendite, Responsabili della comunicazione aziendale
e a tutte quelle figure che all' interno dell' azienda ricoprono ruoli di pianificazione e controllo nell'ambito delle vendite.Le strutture di riferimento sono tutte le realtà operanti nel settore dei beni industriali.
Il corso ha una durata di 72 ore articolate in 15 giornate distribuite in tre mesi.
Segurà stage in vare aziende di settori diversificati,che sranno sclet in funzione delle caratteristiche del candidato.
Programma:
L' APPROCCIO DI MARKETING NEL SETTORE INDUSTRIALE: IL MERCATO DEI PRODOTTI INDUSTRIALI
Le specifiche del prodotto industriale: caratteristiche materiali e immateriali
Domanda e comportamento d' acquisto nel settore industriale:
Interazione tra impresa - venditrice e impresa - acquirente
Dai fattori strategici alle strategie di Marketing
Principali strategie a confronto: l' azienda / il prodotto
La politica di prodotto: standardizzazione, differenziazione/specializzazione, diversificazione
La formulazione del prezzo
La politica distributiva: strategie ed alleanze
La logistica
Comunicazione e promozione nel settore industriale
La vendita: dalla trattativa all' assistenza post-vendita
LE INFORMAZIONI COME STRUMENTO STRATEGICO DI ANALISI E COMPETIZIONE
Le ricerche di mercato
Le analisi di prodotto
L' analisi della soddisfazione del cliente
Il benchmarking
Il Marketing Management
La posizione dell' azienda: check - up di marketing
Gli obiettivi dell' azienda: il piano di marketing e il controllo budgetario
Il Marketing Audit
L' importanza della struttura aziendale nel Marketing Management
Market Manager vs. Product Manager
Team Manager e Category Manager
SEMINARI SUL MARKETING TERRITORIALE
Il centro studi Diapason organizza a partire dal 10 aprile nella sua sede di Salerno una serie di cinque seminari dedicati al Marketing territoriale.
L’Ente locale moderno non può prescindere da un orientamento al cittadino che lo guidi attraverso la realizzazione di
progetti di ricaduta sociale. La trasparenza deve essere intesa non solo come semplice informazione al cittadino ma
anche come conoscenza dei suoi bisogni, delle aspettative e del grado di soddisfazione relativo ai servizi offerti
dall’Amministrazione. I nostri consulenti sono in grado di supportare l’Ente Locale sia nella fase di indagine sociologica
che nella progettazione del servizio che si intende erogare.
Gli argomenti che verrano trattati saranno:
Monitoraggio e Valutazione dei Progetti Pubblici
(commercio, traffico, bisogni utenza, ambiente, ecc.)
Organizzazione Uffici di Comunicazione con il Pubblico
(valutazione bisogni utenza, rilevazione del livello dei servizi erogati,
misurazione del tasso di efficienza/efficacia degli interventi)
Analisi della domanda di Servizi Sociali sia quantitativa che qualitativa
(assistenza alla persona, marginalità e devianza sociale)
Monitoraggio andamento della produzione
Monitoraggio degli indici relativi al commercio
Rilevazioni socio-demografiche
Sondaggi di opinione
L’Ente locale moderno non può prescindere da un orientamento al cittadino che lo guidi attraverso la realizzazione di
progetti di ricaduta sociale. La trasparenza deve essere intesa non solo come semplice informazione al cittadino ma
anche come conoscenza dei suoi bisogni, delle aspettative e del grado di soddisfazione relativo ai servizi offerti
dall’Amministrazione. I nostri consulenti sono in grado di supportare l’Ente Locale sia nella fase di indagine sociologica
che nella progettazione del servizio che si intende erogare.
Gli argomenti che verrano trattati saranno:
Monitoraggio e Valutazione dei Progetti Pubblici
(commercio, traffico, bisogni utenza, ambiente, ecc.)
Organizzazione Uffici di Comunicazione con il Pubblico
(valutazione bisogni utenza, rilevazione del livello dei servizi erogati,
misurazione del tasso di efficienza/efficacia degli interventi)
Analisi della domanda di Servizi Sociali sia quantitativa che qualitativa
(assistenza alla persona, marginalità e devianza sociale)
Monitoraggio andamento della produzione
Monitoraggio degli indici relativi al commercio
Rilevazioni socio-demografiche
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